O segundo espaço só compensa quando o primeiro está cheio nas horas de ponta, com retenção estável e não apenas em meses bons, e sobretudo quando existe alguém capaz de dirigir uma unidade sem seres tu. É este último que decide quase tudo: a maioria dos segundos espaços que corre mal não corre mal por falta de clientes, corre mal porque o dono passou a estar a meio tempo em dois sítios em vez de a tempo inteiro num. E o aviso mais importante: o segundo espaço não resolve um primeiro que não funciona. Duplica-se o que existe, problemas incluídos.
Neste artigo
Abrir a segunda unidade é a ambição natural de quem tem a primeira a funcionar, e é também a decisão que mais destrói negócios de ginásio saudáveis em Portugal.
A conversa costuma começar pelo sítio, pelo arrendamento e pelo investimento em equipamento. São as perguntas erradas, ou pelo menos as últimas. As primeiras são sobre o espaço que já tens e sobre a equipa que tens hoje.
Este artigo é sobre os sinais que justificam a expansão, os que parecem justificar e não justificam, e o que muda no dia seguinte à abertura.
Os sinais que justificam mesmo
O primeiro espaço está cheio nas horas que interessam. Não em média: às sete da tarde, à terça. Um ginásio com 40% de ocupação média pode estar cheio às sete e vazio às três, e nesse caso o problema é de horário, não de espaço. Vale a pena medir a taxa de ocupação por faixa horária antes de qualquer coisa.
A lista de espera é real e persistente. Gente a ficar de fora todas as semanas, não numa semana de janeiro.
A retenção é estável. Se perdes uma fatia grande de sócios todos os anos, duplicar o espaço duplica o buraco. Compara com os benchmarks de retenção antes de assumir que a tua é boa.
Existe um segundo tu. Alguém na equipa que já dirige o espaço quando não estás, e não apenas dá aulas bem. É o sinal mais raro e o mais determinante.
Os sinais que enganam
"Apareceu um espaço bom e barato." A oportunidade imobiliária é a pior razão para expandir. O arrendamento é o custo mais fácil de estimar e o menos importante da conta.
"Tenho clientes que vivem do outro lado da cidade." Ter clientes que fazem um percurso longo não significa que exista mercado no destino. Significa que gostam do teu espaço o suficiente para viajar, o que é o oposto do argumento.
"O concorrente abriu outro." Não sabes as contas dele. É provável que ele também não.
"Preciso de crescer a receita." Legítimo, mas há caminhos mais baratos antes deste: subir o preço, encher as horas mortas, vender serviços individuais, workshops. Um segundo espaço é a forma mais cara e mais lenta de aumentar receita.
O que muda no dia seguinte à abertura
Isto é o que ninguém avisa, e é o que mais custa.
Deixas de ser treinador e passas a ser gestor. Com uma unidade, estás lá. Com duas, estás sempre no sítio errado. Muitos donos descobrem aqui que a parte do trabalho de que gostavam desapareceu.
A cultura deixa de se transmitir por osmose. No primeiro espaço, a equipa aprende a fazer as coisas vendo-te. No segundo, ninguém te vê. O que não estiver escrito não existe.
Os números passam a precisar de tradução. Deixa de haver um número: há o do conjunto e o de cada unidade, e são perguntas diferentes.
Tudo o que era informal vira processo. O horário, a substituição de um treinador doente, quem responde às mensagens. Coisas que se resolviam por se estar lá passam a precisar de regra.
A alternativa que quase ninguém considera
Antes de assinar um arrendamento, vale a pena esgotar o espaço que já tens. Há quase sempre receita por explorar sem duplicar custos fixos.
As horas mortas, com um público diferente do da ponta, seniores de manhã ou protocolos com empresas da zona. Os serviços individuais nas salas vazias, como treino privado ou parcerias com fisioterapia. Os serviços complementares e os workshops, que usam o mesmo espaço em horários que não competem com as aulas.
Nenhuma destas coisas é tão empolgante como abrir uma unidade nova. Todas têm melhor retorno por euro investido, e nenhuma exige um segundo tu.
Se decidires avançar
Duas coisas para acertar antes de abrir, e não depois.
A estrutura societária e fiscal. Se as unidades são a mesma empresa e o mesmo NIF, a faturação é uma. Se são entidades diferentes, cada uma emite em nome próprio e com a sua série. Isto decide-se com o contabilista antes de escolher sistemas, porque nem todos lidam com o segundo caso.
O sistema de gestão. A altura de perceber que o teu software não sabe lidar com duas unidades é antes de as teres, não no primeiro mês. As perguntas concretas a fazer estão no artigo sobre software para ginásios com vários espaços, e resumem-se a três: cobram por espaço ou por conta, o sócio é um só, e o relatório soma.
Perguntas frequentes
Quando é que faz sentido abrir um segundo ginásio?
Quando o primeiro está consistentemente cheio nas horas de ponta com lista de espera real, a retenção é estável e não apenas em meses bons, e existe alguém na equipa capaz de dirigir uma unidade sem ser o dono. O último sinal é o mais raro e o mais determinante.
O segundo espaço resolve um ginásio que está a perder dinheiro?
Não. Duplica-se o que existe, incluindo os problemas. Um espaço com retenção fraca passa a ter dois espaços com retenção fraca e o dobro dos custos fixos. Corrige-se o primeiro antes de pensar no segundo.
O que muda na gestão quando passo a ter duas unidades?
Deixas de estar presente e passas a gerir à distância, a cultura deixa de se transmitir por osmose e o que não estiver escrito deixa de existir, os números passam a ter duas leituras, e tudo o que era informal passa a precisar de processo.
Preciso de criar uma empresa nova para o segundo espaço?
Depende da tua estrutura e é uma decisão a tomar com o contabilista, não com o fornecedor de software. Se forem a mesma entidade, a faturação é uma só; se forem entidades diferentes, cada uma emite em nome próprio com a sua série. Decide isto antes de escolher sistemas.
Há alternativas mais baratas a abrir uma segunda unidade?
Quase sempre. Encher as horas mortas com outro público, protocolos com empresas, serviços individuais nas salas vazias, workshops e serviços complementares. Nenhuma é tão empolgante, todas têm melhor retorno por euro investido e nenhuma exige um segundo tu.
A pergunta do segundo espaço quase nunca é sobre o segundo espaço. É sobre se o primeiro já funciona sem ti. Se a resposta for não, a expansão vai revelar isso da forma mais cara possível. Se for sim, o resto é execução, e a parte da gestão está resolvida: o plano Pro do Stryde inclui até 3 espaços na mesma conta. Vê os planos em stryde.pt/precos.
Fontes
- Instituto Nacional de Estatística. Estatísticas oficiais sobre atividades desportivas e de bem-estar físico em Portugal, úteis para enquadrar a densidade de mercado da zona de destino.
- Portal das Finanças, consulta de programas de faturação certificados. Lista oficial dos programas certificados, relevante quando cada unidade emite em nome de uma entidade própria e com série própria.
- Decreto-Lei n.º 10/2009, seguro desportivo obrigatório. A obrigação recai sobre a entidade que explora a instalação desportiva aberta ao público, portanto cada unidade tem de estar coberta.